今天如何建立SEO代理商？ 第2部分：当前的业务模式
根据我们对UpCity，Clutch等平台的研究以及我们的试用和用户情况，全球大约有36,000个数字营销代理。 其中，大约60％的用户将SEO服务整合到了其主要活动中。 即使在当前充满挑战的背景下，新的代理机构仍在不断涌现-到2020年，已经建立了200多家。
考虑到这一点，我们的SEOmonitor团队设计了一个三部分的战略实验，从一个问题开始-您将如何在2020年建立SEO机构？
在第一部分中，我们基于搜索数据和Gartner的“炒作周期”探索了趋势，以了解什么是短暂的，有什么可以保留的，无论是否因大流行而加速。
在第二部分中，我们将研究SEO代理机构及其当前商业模式的现状，并引入另一种战略视角来指导我们的研究：Alex Osterwalder的商业模式Canvas或BMC。
新视角：商业模型画布
用Osterwalder的话来说，BMC是一种战略工具，可以帮助您绘制现有的业务模型并使之对机构的所有利益相关者有形。
正确的部分是通过深入了解客户细分和客户关系，价值主张，渠道和收入流来获取业务价值。 左侧部分包括通过关键活动和合作伙伴，成本结构和资源来实现该价值的手段。
我们正与BMC一起对SEO代理业务模型的这种元分析提出挑战，因为它提供了一个机会，可以在提出重点问题的同时理解要完成的特定工作。 此练习可以通过新颖的方式导致业务优化。
另外，这里有一个特殊性：代理业务模型在功能和每月经常性收入方面具有通用核心。 但是，不同的方面会根据代理商的重点而有所不同。 就像捆绑包一样：各种属性和功能（团队，服务，行业），一项需要完成的通用工作（帮助客户实现其数字营销目标）。
当前的代理业务模式：谁是客户？
SEO代理商采用不同的客户细分方法，因此可以展示范围或重点。
因此，一些代理商仅针对一个本地或区域性垂直市场，一个市场甚至充当经销商，而将其他类型的代理商作为其客户细分的一部分。 其他人则拥抱整个市场。
让我们来看看：
根据地理位置，我们确定了以下部分：
- SEO代理商附近的本地企业
- 区域业务
- 国际品牌
按垂直（行业）：
- 代理商侧重于单个垂直区域：例如汽车经销店或律师。
- 代理商在国际上专注于单一垂直领域：例如，针对全球SaaS公司的SEO。
- 多个有针对性的垂直行业，并且只有那些垂直行业：例如电子商务，旅游，时尚和房地产。
- 仅限在线：专注于从在线交易中获得大部分收入的公司。
- 仅B2B。
- 白标服务仅针对数字营销机构或品牌。
按大小：
- 中小型企业
- 企业企业
- 《财富》 500强中的消费品牌
专注于一个垂直行业可以显示出深厚的专业知识：针对8个分支机构的律师或SEO的SEO。 突出显示2个或更多垂直行业意味着您要根据本地/区域市场的专有技术和可访问性来定位代理商，就像Blue Corona一样。
像Ignite Visibility这样的机构可以同时满足中小型企业和品牌的需求，它们将自己定位为拥有多种行业专业知识的国际专家。
或者可以只关注B2B或仅关注在线：OuterBox是一个例子，Directive Consulting也是如此。 他们在价值主张中展示其电子商务或软件专业知识，因此您知道他们的立场。
客户为什么要购买代理商的服务？
在定位方面，有一些基于客户细分的特定模式需要考虑，甚至更多：代理商如何很好地满足客户细分需求？ 价格，服务，方法等方面的区别是什么？ 品牌角度是什么？
如果我们考虑以垂直为重点的代理商，那么区别就是前瞻性的：行业的专业知识使其成为这些客户群的合适选择。
如果我们从专业知识的角度来看，还有其他方法可以展示它-像Magento或Shopify那样的最佳响应媒体和Smarketa这样的技术供应商的专有技术，或者是强调深层技术，数据知识的独特专有软件和算法。 （例如Upswing的COVID-19数据趋势或Titan Growth的TitanBOT）。
如果方法是角度，那么总会有全方位服务的数字定位（例如精心制作），这意味着从头到尾执行复杂的项目：战略，创造，社交，设计等等。 或服务和价格的混合：捆绑SEO服务以固定价格按月出售，就像定期订阅一样，这给客户带来了一定的控制感。
还有一个较少使用的交付角度：解释宣言或方**。 这不仅仅是一个差异化因素; 这是对SEO代理角色的一种思考方式的解释。 Re：signal通过为他们的“思考–计划–执行–测量”方法提供专门的页面来实现此目的。
还是价格角度-SEO服务包按月提供固定价格，就像订阅一样，使客户感到可以控制。 WebFX，Pixelcutlabs，游击机构等是决定将其用作销售建议的一些机构。
价值主张如何促进，出售和交付？
随着大流行之后渠道的转移，这是一个目前承受巨大压力的构件。
但是，行业中的以下惯例继续主导代理商与客户的联系方式：
- 活动和业务网络：会议和行业活动是促进和结识潜在客户，加强关系并研究竞争的规范。 随着时间的流逝，一些代理商开始拥有该流程的所有权，因此他们开始组织行业活动。 相反，其他人则与其他重要的利益相关者（品牌或出版商）共同主持了此类活动。 当前，更可能转向在线虚拟峰会。
- SEO：按照实践讲道，为什么不同时为您展示高质量的作品呢？ 考虑一个针对诸如“ SEO Chicago”或“ SEO Ontario”之类的关键字的区域代理商，并提供结果作为证据。
- 推荐和建议：口碑仍然是最有效的渠道之一，主要是针对特定行业。 或者，如果您想进入一个新的细分市场。
- 媒体报道：没有广泛使用，但是一些机构生成的报告和研究被国家媒体或行业出版物所报道。
- 免费的数据探索工具：另一个与众不同的渠道是利用差异化工具来使用专有工具来帮助潜在客户，并提供专业知识和成果。 例如，Upswing的“可见度报告”是一个免费的工具，可让品牌根据搜索效果评估其在线可见度。
- 按线索付费聚合商： Clutch或Upcity等数字代理聚合商，专业协会甚至商会可以在收购，专业化和针对性方面发挥作用。
- 教育内容：无论是博客上的一般营销建议还是访客发布，播客或网络研讨会，代理商都拥有大量的专门知识，可以用来建立对特定产品的信任。 一个令人信服的案例是，机构负责人创建教育视频，甚至与学术界建立联系并开展数字研究。
根据目标客户群，渠道将有所不同，并将根据以下优先级进行排序：
Digital Nexa以网络研讨会系列的形式使用教育内容：“数字增长秀”，以介绍一般的营销知识或回答客户的问题。 Builtvisible创建资源并维持活跃的博客，以帮助他们的客户和潜在客户了解他们需要的服务。
另一方面，Edit通常组织SearchLeeds事件，而Upswing创建Power Sessions是拥有渠道并产生业务线索的一种形式。
代理商如何在客户的整个旅程（获取，运营，保留）中与客户互动？
除了侧重于收购和品牌开发的渠道外，这个问题还涉及客户管理和保留：客户关系的外观以及代理商的特殊之处。
从这个角度来看，一个关键方面是拥有个人客户经理，并且能够通过单一联系点来连续检查广告系列的状态。 这是订立或中断合同的原因之一。
另一则报告：执行任务还不够，您需要提供结果并保持透明。 这就是为什么在分析SEO代理商时一个有趣的模式是研究那些访问自助报告平台以实现完全透明和半自动化的过程的原因。 这是一种制作月度报告的新颖方法，它也表明了对关系和工具的更多信任。
代理商如何从价值主张中获得收益？
这个问题没有答案，但是必须牢记，大多数代理商的运作是基于每月经常性收入或MRR，通常涉及：
- SEO广告系列的月费。
- 内容开发的月费。
- 固定每月捆绑的SEO服务。
根据它们的服务范围，它们以多种流来补充它，这意味着：
- 一次性技术审核
- 一次性咨询项目
- 一次性报告设置项目
- 数字营销培训课程
- 来自软件工具或托管（Hubspot，GoDaddy，Wix，Yext）的会员费用
这些服务中有些是广泛使用的，而另一些可能在最近几年才浮出水面。 例如，提供培训和/或咨询服务的人数正在上升，在大流行期间甚至进一步进行业务咨询-在新的销售渠道，要解决的新市场领域提供建议，适应远程工作，为客户找到新的目标受众等。
此外，一些代理商成为了诸如Hubspot之类工具的经销商，该公司提供了很大一部分收入。
该机构执行哪些独特的战略性工作来实现自己的主张？
在确保市场定位的活动方面，代理商根据客户群和价值主张来设计服务。 毕竟，如今SEO意味着很多事情。
一些代理商选择提供严格的SEO相关服务，而其他代理商则选择全方位服务，以利用数字营销项目的各种需求：
- 外展和链接建设
- 网站设计与实施
- 本地企业存在管理
- 内容写作
- 付费搜索广告系列
- 公关以建立链接为重点
- 转化率优化或CRO
这些是确定的主要服务，但是在很多情况下，这取决于代理机构的战略选择。 例如：
更高的知名度开发了一个集成的搜索定位，其中包含本地SEO服务，链接构建，电子商务SEO，付费搜索，甚至是特许SEO，社交媒体，CRO，以及罚款回收，同时针对中小企业和财富500强客户。
Straight North本身以互联网营销代理的形式出现，在SEO（本地，国家，B2B，企业等）中提供全套服务，还提供PPC，展示广告，电子邮件营销和网页设计等。 。
代理商需要哪些关键资源来实现其价值主张？
企业拥有的主要资源是人力资本。 对于意味着内部团队具有专门职责的代理机构，或者对于某些机构来说，是由自由合作者组成的扩展的外包团队-通常用于更多内容开发，图形设计等。根据其价值主张和规模，还可以所涉及的数据分析部门，Web开发团队等。
然后，需要数字基础架构来正确执行代理商的关键活动。 与第一个资源一样，这是必要资源，包括有形和无形资产。
但是，如果我们走得更远，则可以创造独特市场优势的代理商特有的方法就是他们工作方式所涉及的专有方法。
公司不能做些什么，而是可以专注于其关键活动？
选择服务时，您还有很多要拒绝的地方。 作为SEO代理，您可以专注于自己的核心使命，或者如前所述，在内部探索其他补充服务。
但是，无论如何，关键活动必须与关键伙伴关系保持平衡。 在我们的研究中，我们确定了代理商选择用于增强项目的以下类型的战略合作：
- 媒体公司的链接建设
- 排名追踪平台
- CRM平台
- 虚拟主机平台
- 补充机构
对于Impression，这意味着选择大量的SEO软件提供商，而对于Found，则意味着与Monetate和Optimizely等主要合作伙伴一起增强其CRO服务，以进行数据分析。
该机构的主要成本动因是什么？
考察成本驱动因素及其与收入的联系本身就是一项战略工作，因为它着重强调了客户愿意支付的要素，优化成本的地点或出现了哪些新服务。
从我们研究的代理商中，我们评估了以下几点作为主要成本：
- 办公空间：尽管这是远程工作和新的创新业务方式所带来的成本挑战，但对于以品牌和邻近地区为目标的代理商而言，这仍然是一笔不小的成本。
- 薪资：包括帐户管理，SEO专家，内容管理，推广和公关在内的团队（通常的部门）是另一个至关重要的成本。 可以将其扩展到开发人员，业务开发团队等，具体取决于代理机构的规模和范围。
- 软件：用于研究，排名，报告等的软件费用，软件开发成本，特定工具的订购等。该行业的工具对于高质量的工作至关重要，因此代表了费用和成本效益的机会。
- 外包：内容开发，图形设计或其他补充服务的自由职业者是另一个相关的成本项目。
当然，要完成这些工作，您需要考虑代理商的概况，因为可能要添加其他相关成本（分包的项目团队，销售/市场营销/ PR预算等）。
结论
在深入探讨BMC之后，可能是时候挑战您的代理商了。 您可以探索其他问题和示例，并在此处通过互动方式构建您的版本，以密切指导您。
下一步是什么？ 现实情况是，SEO机构具有通用的配置文件，可以在特定市场中为它们提供支持，但可能会成为其他类型开发的限制。 通过选择包含或排除服务/客户/利基市场，这意味着需要填补新的空白。 考虑一下通过加速数字化采用而产生的新客户群，Zoom，Slack或连接和推广的虚拟酒吧等新渠道，诸如用于高效业务流程的自动化工具之类的新资源等。
我们在本系列的结尾将概述您将如何在2020年建立SEO机构？ 基于来自各个机构的意见。 我们会将其收集起来，作为SEO业务领导者战略研讨会的一部分，并且将挑战当前市场带来的机遇和风险。 抢先找出最后一部分上线的时间。
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