客户分析:如何进行竞争分析（包括模板）

竞争分析是识别和研究竞争对手以获得获得竞争优势所需信息的过程。

作为市场研究的一部分，您需要进行竞争分析。只有这样，您才能制定有效的营销策略，以正确的方向引导船舶。

以下是如何通过8个简单步骤进行竞争分析：

1. 找到竞争对手
2. 获取背景信息
3. 分析竞争对手的产品和服务
4. 熟悉他们的目标和定位
5. 发现竞争对手的分销渠道
6. 潜入沟通策略
7. 做一些鬼魂购物
8. 进行SWOT分析

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使用我们的免费竞争分析模板跟进您的业务。

1。找到你的竞争对手

竞争对手是任何解决与目标市场相同问题的公司。

例如，百事可乐和焦炭是竞争对手，因为他们出售同一市场的客户分析同样的东西。然而，并非所有类似的业务都是直接竞争对手，这是人们常见的错误。

例如，去餐馆和咖啡馆。他们两个都是吃的地方，但他们不会互相竞争。餐馆是为了吃饭，而咖啡馆是为了轻咬或茶点。对于自由职业者和企业解决方案来说，这也是一个类似的故事。产品可能相似，但同样的解决方案并不适用于这两种人口统计数据。

现在你明白，你的第一步是找到3-5个相关的竞争对手（更多的将是过度杀伤）。

有三种方法可以做到这一点：

a）看看关键字重叠

每个人都应该知道至少一个竞争对手，你可以用这些信息来寻找别人。只需将竞争对手的域名插入Ahrefs的网站资源管理器，然后检查竞争域名报告。它显示了许多其他网站的排名

例如，如果您为转换套件工作，您可能会寻找与MailChimp竞争的网站。

请记住，并非所有这些域名都是您的商业竞争对手。有些网站可能会通过会员营销或广告将相同的流量货币化。

如果您不使用Ahrefs，请尝试在Google中搜索相关：compe*****.com。

此搜索操作员查找相关站点到给定的域。它运行良好，但缺点是它通常只能找到少数相关网站。在这种情况下，MailChimp，Aweber，Campaign Monitor和其他三个。

对于本文的其余部分，我将使用Mailchimp作为竞争对手的一个例子，因为它可能是您已经知道的品牌。

b）看谁在广告

寻找以行业关键词投标的企业可能会有点比看有机交通重叠更可靠。这是因为它倾向于表面直接竞争对手，而不是博客或其他具有不同业务模式的网站。

例如，查看广告中的“****营销软件”。

这两个广告商都是ConvertKit或MailChimp的直接竞争对手，因为他们销售****营销软件。

如果您想扩大这种方法，使用Ahrefs关键字资源管理器中的Ads历史记录报告来查看相关关键字的历史搜索Ads数据。例如，我们看到307个域名历来在“****营销应用程序”和“****营销软件”等关键字上为广告付费。

c）查看类别列表

无论您出售或做什么，您都可以**b现场策划同样的公司。

得到了软件产品？检查G2或其他类别中列出的公司。

拥有本地业务？检查Yelp及其替代品。

销售ketchup？还有一个列表。

这种方法快速而直接。但是，相关类别中列出的公司并不总是您的竞争对手。您永远不知道这些公司是如何上市的。

行动步骤

选择3-5个相关竞争对手并将其添加到模板中。您可以通过访问他们的网站并确保他们为您提供类似的产品或服务来做到这一点。

2。获取背景信息

了解竞争对手是如何建立的，其成长背后的故事将事物置于背景之下。很好地知道你在规模，支持和财务方面的支持。

检查以下数据：

• 年度成立
• 有没有风险投资投资者？
• 他们收购了哪些公司？
• 员工人数
• 客户人数
• 收入

您将在公司概览网站上找到前三个数据点的答案Crunchbase或Yahoo Finance。后者还提供了可以找到去年收入的上市公司的收入表。

如果竞争对手是一家私营公司，您仍然可以找到这些信息。只是谷歌it。C级访谈通常包含有关收入的信息，以及对其策略，挑战，最有价值的细分市场等方面的见解。

最后，您可以找到他们在LinkedIn上雇用的人数。

所有这些都告诉我们你在资源和目标市场上有多少方面反对compe*****拥有。

Mailchimp显然是一个成熟的行业巨头：

但这并不意味着你无法与他们竞争。

3。分析他们的产品和服务

了解竞争对手提供的服务以及市场反应方式对于创造竞争优势至关重要。当然客户分析，这并不意味着你应该**他们的任何东西。您的产品开发应以市场需求为指导。

这是您需要了解的内容：

功能和解决方案

为自己尝试竞争对手的产品并记下他们的功能。没有正确或错误的方法来解决这个问题。列出Mailchimp的所有功能和解决方案将需要一个完整的电子表格，因此最好写一个高级概述。

定价

在大多数情况下，这将很容易填写。查看产品的销售情况并注意是否有任何折扣。

对于某些B2B利基市场，您将找不到公共定价页面，因为它们通常依赖于定制报价。您将不得不为多个用例购物并询问他们当前或以前的客户。

客户评论

作为营销人员，您会对您在线阅读的任何评论持怀疑态度。评论生成活动是高度偏见的，但嗨，这也是营销。

因此，您需要检查中间的评论。经常可以鼓励五星评论公司和愤怒的客户大多在当下的热度写一星评论。出于这个原因，主要关注2-4个星级评论，以便更清楚地了解人们对竞争对手的产品或服务的看法。

评论平台提供各种便利在评论分数之上的过滤器。这就是过滤器选项的样子在G2:

优点和缺点

现在您已经完成了产品概述，现在是时候总结一下了。根据您迄今为止收集的产品信息写下一些优点和缺点。

这就是我对Mailchimp的看法：

4。熟悉他们的定位和定位

记住咖啡馆和餐馆的例子？即使两者都销售食品和饮料，但它们不会相互竞争，因为它们的目标和位置不同。

这是一个重点。您需要知道竞争对手向谁销售（目标细分市场）以及他们希望人们如何看待他们的产品和品牌（定位）。只有这样，您才能定位自己以接触并吸引您最感兴趣的目标细分市场。

您如何做到这一点？

第一站是您竞争对手的主页：

只需浏览mailchimp的主页，我们知道他们为SMB提供营销工具。这是他们的主要部分。

为了更深入地挖掘，您可以阅读他们经常提到他们餐饮的C套房的采访。产品和定价页面也可以提供帮助，因为一些公司将其名称命名为p目标细分后的定价等级。

Cloudflare的目标细分市场从他们的定价计划如何命名中可以清楚地看出。

广告还提供了有用的见解。他们没有蓬松的空间，这使他们成为了解公司定位的好地方。要开始，请查看他们的搜索广告。您可以通过单击Site Explorer中“付费搜索”选项卡下的Ads报告来执行此操作。

像TV广告和账单板这样的大众营销渠道是另一个见解来源，因为他们的主要工作是让观众了解该品牌并将其关联与某些资产。在数字领域，您的第二个最佳来源是Facebook广告。

您可以看到任何公司在访问页面时正在运行的Facebook广告。只需滚动至页面透明度，然后单击“全部”：

然后单击“转到Ad库”：

最后，

经过上面mailchimp的步骤，很明显SMB是他们的主要目标细分市场。同样有趣的是，他们现在将自己定位为一体化营销解决方案，而不仅仅是****营销应用程序。这为我的想象公司提供了杠杆作用。

5。研究他们的分销渠道

分销是您的竞争对手如何向客户或客户提**品或服务。这是市场营销（营销组合）4 Ps中的“地方”。

对于某些公司来说，分销很简单。也许y在其网站，零售店或挨家挨户直接向消费者（DTC）销售其所有产品或服务。数字产品和服务通常就是这种情况。

对于其他人来说，分销可能很复杂。可能有多个批发商和零售商参与其中，并且有庞大的供应链。

幸运的是，这里没有必要深入。您只需要一个高级视图，了解竞争对手如何将产品或服务分发给消费者。

您怎么做？

首先，看看他们的网站。你能直接从那里购买产品吗？如果是这样，他们是直接面向消费者（DTC）的业务。这就是MailChimp的情况。

对于某些公司像MailChimp一样，他们的网站是他们唯一的分销渠道，这是非常明显的。大多数数字产品就是这种情况。

对于其他人来说，值得在Google上快速搜索他们的产品或服务，看看您是否也可以从其他零售商那里购买它们。这也可以告诉你更多关于它们的定位和市场。

例如，采取像Cowshed这样的化妆品品牌。

从搜索结果可以清楚地看出，他们出售DTC，但是你也可以从像约翰刘易斯这样的零售商那里获得他们的产品看起来太棒了. 这不仅告诉你他们的分布，还有他们的位置。这两者都是高端零售商，因此很明显他们销售优质产品。

6。深入探讨沟通策略

您的主要目标是找到并列出竞争对手与其相关的独特资产或“品牌代码”。这些可以是：

• 徽标
• 品牌颜色
• Mascots
• Slogans
• 字体

或者就他们所做的任何事情而言se一直在他们的沟通中。

Mailchimp在这里做得很好。他们的标志-黄色背景上的猴子-非常具有标志性。这只名为弗雷德迪的猴子也是他们的官方吉祥物，甚至有自己的迷迭香。正如您从Facebook广告中可以看到的那样，MailChimp一直在营销中使用这些独特的资产：

即使您删除了标志，人们认识到您的品牌，您也可以赢得营销。这就是为什么您应该在标志之上提出2-4种独特的资产。

我们的竞争分析模板包括记录每个竞争对手主导的渠道和整体沟通缺陷的行。除非你已经在游戏中，否则提出这些信息可能需要一段时间才能使用不同的工具。

不要有压力立即填写所有这些信息，你会随着时间的推移，用新的更好的信息更新你的竞争分析。

例如，使用SEO，您可以快速在现场探索者中查看竞争对手的估计有机搜索流量：

但这并不能说明整个故事。

在进一步分析美尔黑猩猩的有机流量后，我得出结论，他们有一个非常强大的品牌他们的绝大多数有机交通来自品牌关键词。如果您看一下上面的屏幕截图，他们在US中的有机流量估计是每月2.5Mmailchimp。但在排除大多数品牌关键字后，它每月下降到125k。

通过网站浏览器中的页首报告，MailChimp的页面流量最多，非品牌流量最多。

同样清楚的是，MailChimp的目标是相当广泛的受众，所以我们只应该考虑帐户流量到与****营销相关的内容。最简单的方法是使用页首报告中的过滤器。例如，我们可以选择从与****营销无关的关键字中排除流量，或者仅包含包含“****”一词的URL。

但是，现在不要急于填写所有这些信息。这里的目标是获得高级视图，这意味着分析有机和付费搜索流量，有机和付费社交媒体，显示广告，YouTube，赢得媒体，新闻通讯，播客赞助，任何形式的大众营销，如电视或广告牌等。

您的目标不是为每个营销制定计划渠道，它是利用您的竞争对手所做的事情来帮助您制定整体营销策略。

如果您想深入了解SEO方面的内容，请看一下我们的SEO重点竞争分析。

7。做一些鬼魂购物

评估某人产品和业务的最佳方法是成为他们的客户。这正是我们在这里所做的。

查看整个购买过程

购买他们的产品或服务并正确使用。这可能意味着在你的在线购物车中添加东西，在实体店购物，订购服务或一切的组合。

过程是否顺利？你遇到过任何问题或障碍吗？他们做得特别好吗？

他们的销售策略是什么？

他们是否尝试向您出售更多产品或升级到更昂贵的产品？他们怎么做？他们是否提供折扣？成为顾客后，他们是否试图再出售你？

这些问题的答案对于营销和销售团队都是无价的。

他们的客户服务如何？

我在一个行业工作，在这个行业中，拥有友好而知识渊博的现场支持是一个真正独特的销售主张。它为客户sa做出了贡献

因此，提出一些方案并测试竞争对手的客户服务。

多年来使用Mailchimp，这是他们有很大的改进空间。支持非常有限，有时完全不适用于免费层，即使在付费计划中仍然相当有限。公平地说，subpar支持是大型组织的标准。

入职流程和客户保留如何？

这与某些产品无关。如果您在商店购买一瓶番茄酱，Heinz不会与您联系以确保您正确使用他们的产品，向您发送食谱想法或为将来购买提供折扣。

但它很重要对于像Mailchimp这样的产品。竞争对手如何保持客户始终如一地回来？ 

8. 进行SWOT分析

最后是时候将所有数据放在一起了。我们将为此进行简单的SWOT分析。为确保我们在同一页面上，以下是SWOT分析的定义：

aSWOT分析是您公司优势，劣势的战略概述，威胁和机遇。

而不是涵盖大量的理论，让我们让事情保持简单，看看我想象中的****营销软件公司的情况：