中小企业对数字营销的选择不知所措。 如何脱颖而出并赢得业务。

中小型企业（SMB）每月会收到来自希望向他们出售广告或营销产品与服务的营销提供商的近24个电话。 竞争非常激烈，中小企业通常很难选择提供商。

上个月，我介绍了假冒在线内容的趋势如何导致普遍不信任数字和在线媒体。 但是，本地数字营销行业，尤其​​是SEO领域，自身遭受的问题困扰，导致中小型企业缺乏信任。

LSA（本地搜索协会）进行了一项调查，以调查中小型企业在向数字营销提供商购物时面临的挑战，以及他们认为营销人员在尝试获得业务时需要解决的最重要领域。

下面，我将讨论调查结果，有关行业客户流失的数据以及营销人员需要做出响应的方式。 最后，我分享了LSA为解决这些问题而启动的新认证计划的一些信息。

寻找营销提供商的主要挑战

LSA的调查发现，中小型企业在购买营销提供商时面临的主要挑战是：

• 寻找价格合理的服务提供商（56％）
• 寻找提供价值或投资回报率的供应商（44％）
• 寻找可以信赖的供应商（38％）
• 寻找了解他们需求的提供商（35％）

调查中提出的其他问题反映了中小型企业希望从其营销合作伙伴那里得到什么，从而进一步了解了这些数字。 中小型企业不仅关心底线成本，而且还关心价格包括什么。 86％的中小型企业回答说，明确说明提供商的定价或成本非常重要或极为重要。 同样，有82％的中小型企业表示，提供商必须公平地代表其专业知识，所出售的产品或服务，证书和过往表现非常重要或极其重要。

因此，上面列出的前四项挑战是相关的，因为中小型企业很难相信他们购买的东西会真正满足并满足他们的需求。

中小型企业还希望与提供商的协议明确，尤其是在协议的期限，如何终止协议，付款时间表以及中小型企业与提供商之间发生**时会发生什么。 70％到80％的中小型企业认为这些领域非常重要。 相似百分比的SMB希望保证一旦达成协议，他们将在与他们的通信中获得可靠的客户服务。

60％至70％的中小型企业感到定期报告，评估它们是否适合特定的营销产品/服务并设定合理的期望非常重要或极其重要。

基于中小型企业需求的销售技巧

随着越来越多的远程销售电话成为目标客户，SMBS在寻找他们感到满意的供应商时面临的挑战变得更加明显。 来自Borrell Associates的最新数据显示，去年SMB每月收到的销售电话数量增加了60％以上，从2015年的14.6个电话增加到2016年的23.7个电话。

知道中小企业在购买数字营销提供商时对于他们的决定而言至关重要的信息，可以帮助营销人员了解如何在销售过程中建立对潜在客户的信任和信心。 以下是基于调查结果的一些技巧：

• 对您的价格保持开放态度，不要回避问题或对要求获得更多信息或特殊性的问题不加回答。
• 准备好备份以支持您对自己的专业知识，凭据和过去的表现进行陈述。 提议向他们发送指向支持文档的链接。
• 分享一些有关您的产品或服务何时不合适的示例，以便您提供平衡的评论。
• 保持协议清晰明了，简单明了，不要隐瞒上述特定的关注领域，包括合同期限，付款明细，在遇到问题或担忧时如何与他人联系，以及最终如何取消协议。
• 解释您的客户服务标准以及对会计和绩效报告的访问权限。

一些披露似乎与销售有悖常理，但是通过展示透明度和诚实性而获得的信誉应该会带来积极的结果。

处理不正当竞争

本地搜索营销人员还面临竞争，既有直接的骗局，也有实际提供实际营销产品的公司的不公平或可疑的销售策略。 很难知道来自这些坏苹果的销售电话或通讯所占的百分比，但是毒化整个桶并不需要花费太多。

以下是不良销售做法的一些示例，这些做法使SMB产生了负面的经历，并导致他们怀疑地购买了数字营销服务。

• 令人误解的销售宣传。 使用非特定的绩效结果或毫无意义的结果来掩饰承诺。 例如，承诺保证获得排名第一的Google搜索结果或第一页搜索结果，而不指定结果是针对非常具体的关键字，而不是针对广泛的搜索字词。 一家企业可能已经是包含该企业全名及其位置的搜索的最佳结果。
• 依靠加售的低成本服务。 一种诱饵和转换形式，SMB被低成本协议或计划所吸引，然后仅以此为契机以较高的成本出售真实的服务。 另外，一旦付款信息得到保护，这些其他服务将自动计费。
• 没有责任的服务。 提供了服务，但客户没有报告或指标来衡量其营销支出的有效性或回报。 重复收费一直持续到客户最终取消为止。
• 关注收益而不是客户利益。 建议或确定营销产品或服务的优先级或优先级，这取决于对营销人员而言有利可图，而不是对客户的帮助程度。

了解这些策略将有助于提供商在销售电话期间或尝试联系时了解某些SMB的心态。 最终，证明透明性和诚实性并证明提供商对这些问题敏感，这将有助于赢得有正当理由质疑与谁开展业务的中小型企业。

成就感和流失的重要性

保持期望切合实际的真实销售流程所带来的影响不仅限于销售：它还会影响客户保留率。 传统上，市场营销机构一直在以历史上较高的客户流失率来努力。

LSA的一份题为“ SMB广告客户流失率：旧行业问题的新数据”的报告（2016年1月）显示，代理商仍然是媒体类别流失率最高的群体之一，每年的流失率高达40％到50％。 唯一获得较高流失率的媒体类别是电视。 SEO / SEM作为一种媒体类别，其流失率也高于典型，每年平均约40％。

来源：LSA报告，“ SMB广告客户流失：旧行业问题的新数据”（2016年1月）

从成本和收入业务的角度来看，保留客户都很重要。 根据Google在LSA 2016年年会上分享的数据，注册新客户的成本是保留现有客户的五至十倍。

在收入方面，谷歌还分享了向现有客户销售的成功概率为60％至70％，而新客户仅为5％至20％。

这些数字表明，看到结果与销售过程中承诺的结果相符的客户信任他们的营销提供商，成长为长期的业务关系，最终获得了更多的利润。

营销人员可以做些什么来赢得SMB的信任？

LSA创建了一套收集这些最佳实践的标准，中小型企业认为这将有助于增强对数字营销提供商的信任。 审查这些标准并将其实施到公司政策，培训，质量控制检查以及客户协议和通讯中，对于开发中小型企业所追求的以客户为中心的强大数字营销销售流程将大有帮助。

根据调查，有80％的中小型企业表示，如果提供商证明其采用了这些标准，他们在选择数字营销提供商时将可能或会受到很大影响。

这些标准涵盖但不限于以下主题领域：

• 服务协议和定价很明确。
• 销售惯例是公平和道德的。
• 所作陈述真实，准确。
• 销售和服务代表均经过培训以符合标准。
• 客户收到会计和绩效报告。
• 出售的产品和服务适合买方。
• 定义了服务和性能的所有条款和条件，包括如何终止协议。
• 过去的绩效指标是准确的。
• 确定了合理的期望。

80％的中小企业表示，如果提供商证明其采用了这些标准，他们在选择数字营销提供商时将可能或会受到很大影响。

LSA的一项非营利性任务之一是提倡并提升本地搜索和本地营销行业。 为了满足上述需求，LSA根据这些标准创建了首个名为LSA认证的计划（公开：我为LSA工作）。

与其他专注于主题专业知识的认证计划（例如Google AdWords）不同，LSA认证会检查公司范围内的数字营销销售和实现政策和流程。 我们希望LSA认证将帮助公司确定对采用最重要的最佳做法，并通过各种方式将其纳入其业务运营中，以指导他们。

企业当然可以将标准付诸实践而无需获得认证。 但是，认证要求企业证明其参与了这些最佳实践。 LSA对政策，培训，公司文件和协议进行了严格的审查，以确定业务实践是否符合标准。 如果通过审核，则公司可以引用其认证作为其符合这些标准的证据。

闭幕

消费产品的标准功能通常是从一家公司提供该功能开始，而其他公司则**该做法或功能以保持竞争力。 例如，所有主要的手机提供商现在都提供无限的数据计划，侧面碰撞安全气囊现在在乘用车中已经相当标准。

我们希望通过提高数字营销卖家的门槛，行业中越来越多的代理商和提供商将效仿并采用这些标准。 考虑到小企业的利益并提高行业声誉的更好的商业惯例是所有人的胜利。

本文中表达的观点是来宾作者的观点，不一定是Search Engine Land。 工作人员作者在此处列出。