B2B制造商可以利用“美国制造”搜索的三种方式

对于向其他制造商进行营销的制造商而言，“美国制造”通常是在印刷广告，网站和贸易展览会标牌上看到的重要信息。

最近参加了由SME（制造工程师学会）主办的EASTEC制造贸易展览会后，令我震惊的是，有多少公司在其展位标牌和产品本身上都带有此信息-例如俄克拉荷马州HE&M Saw制造的这种工业带锯。 。

在本系列的第一部分和第二部分中，我介绍了向消费者推销产品的公司如何捕获“美国制造”搜索。 在最后一部分中，我想看看工业购买者是否也正在专门寻找在美国制造的机器，零部件等等。

轶事证据表明“是”，但不是直接，在线的方式。 这是因为制造业细分市场中的营销仍然基于关系，并且购买周期包括大量离线研究。 尽管“美国制造”是一个重要的考虑因素，但买家还需要考虑其他要求，包括交货时间，材料和定制要求，运输成本，当然还有价格。

制造业的购买周期仍然与关系密切

通过关系，我的意思是公司内的买家或买家团队通常会求助于他们首先认识的人：他们的经销商，销售代表和供应商。

缅因州贝尔法斯特的第四代窗户制造商Mathews Brothers执行副总裁Alex Hawthorne表示，他的团队将首先与他们的销售代表联系以进行转介。

霍桑说：“我们与与多家供应商合作的销售代表有关系。” “我们抛出了一个网，以寻找尽可能多的公司来提供我们所寻找的东西-无论是窗户五金还是塑料角。”

尽管很有趣，但马修斯兄弟（Mathews Brothers）如何找到供应商与加德纳商业媒体（Gardner Business Media）2015年制造业媒体报告中的数据相当。 从1到5（最有影响力的5个）的尺度上，被调查者在“同事”对供应商的看法方面的得分为4（得分高于行业事件，广告和搜索排名）（图1） 。

图1：Gardner 2015年制造业媒体报告中的数据

营销技巧：通过专门针对他们的电子通讯使这些受众保持联系

通过为经销商/销售代表/供应商受众创建电子通讯，您可以提供不会包含在新闻通讯中的客户信息。 例如，我的一位客户每月发出一次经销商通讯，其中包括：

• 有关产品和服务的更新。
• 案例研究和应用笔记。
• 提供有关新营销文献的更新。
• 产品技术提示。
• 公司新闻，例如贸易展览，新员工，公关更新等。

搜索是制造业购买者研究过程的一部分，但可能不是开始的过程

据霍桑说，一旦他的团队与销售代表交谈，他们便可以在线搜索其销售代表或经销商可能错过的任何供应商。 他们还可以阅读有关新技术或应用的文章的商业出版物。

一旦开始在线搜索，Gardner的研究表明，93％的购买者将点击他们在搜索结果中识别出的公司名称-驱使公关，内容营销，贸易展览，电子通讯等在推动销售中都非常重要开始搜索之前的品牌知名度（图2）。

图2：Gardner的2015年制造业媒体报告中的数据

正如我在第二部分中讨论的那样，公关和内容营销在建立“美国制造”消费产品的知名度和销售方面起着相似的作用。

当被问到时，霍桑说，他的团队没有专门搜索“美国制造”，因为他们不想缩小搜索结果的范围。 但是，供应商是国内制造商这一事实在质量，功能和安全性等考虑过程中得到了很大考虑。

霍桑说：“我们公司的声誉很重要，这就是为什么我们需要寻找零件，材料等的最佳可能来源。只要我们能采购美国制造的物品，我们就做到。”

宾夕法尼亚州艾维兰市的泰坦磨料磨具公司（总裁：客户）总裁布兰登·阿克（Brandon Acker）在搜索零部件和材料时确实使用“美国制造”。 泰坦是工业爆破设备的第二代制造商，致力于提供包含尽可能多的国产材料和零件的产品。

“对我们而言，非常重要的是，进入我们系统的组件是由美国的公司制造的，” Acker说。 “我们希望客户对他们支持美国制造业感到自信并为此感到自豪。”

像霍桑一样，阿克和他的团队在采购零件或材料时将首先转向他们的网络。 据他介绍，泰坦使用的所有部件中约有90％是美国制造的，其中许多是本地采购的。

Acker说：“我们经常查看位于工业园区内的公司，以了解在转移到搜索引擎之前是否能满足我们的需求。” 一旦他和他的团队开始搜索，他们通常会在搜索内容中添加“美国制造”。

在上述图2中，有29％的调查受访者表示他们点击了搜索结果中的广告。 我想看看这些数据是否发生了变化，因为Google已从搜索引擎右栏删除了广告并联系了Gardner进行评论。 但是，他们的2016年报告仍处于最后阶段，因此尚无可用数据。

不过，我猜测Google会模糊PPC和SEO之间的界限，制造商的买家可能不会意识到他们自己不断变化的搜索习惯，因此调查数据可能无法准确反映这些变化。

例如，在最近一次与客户团队举行的会议上，我们正在一起进行在线研究，团队中的一个人说：“我们的竞争对手在该词组中排名第二。 我们为什么不呢？” 我回答：“因为那是广告。” 他们花了几秒钟注意到清单旁边几乎看不见的“广告”框。

这不是我第一次看到这种情况。

阿克同意。 他说：“我以前不点击广告。” “但是现在我可以了，如果供应商在广告文案中使用“美国制造”或“美国制造”，我将特别点击它们。”

市场营销技巧：考虑投放文字广告来测试“美国制造”的用词

您可以在标题，正文和网站链接中使用“美国制造”。 另外，请考虑将您的州与“美国”相对应。 通过我公司为客户服务的一个小型广告系列，我们了解到，在标题中添加“ [州]制造”会增加对没有此措辞的广告的点击。 看看有什么引起您的买家的共鸣。

“美国制造”消息可以帮助推动网站查询

尽管我找不到有关B2B“美国制造”搜索趋势的数据，但我从与制造商的谈话中学到的是，一旦他们进入了供应商网站，他们便开始寻找“美国制造”消息。

例如，Acker将寻找美国国旗和“ Made in USA”。 霍桑的团队会根据交货时间和交货时间来寻找公司的位置，包括公司是否是美国制造商。

顺便说一句，霍桑和阿克表示他们希望查看供应商的完整联系信息，包括电话号码，而不必填写表格。

霍桑说：“我们经常需要快速获得答案，特别是如果我们有特定的问题。 与来回发送电子邮件相比，拿起电话与他人交谈要容易得多。”

Dimitto for Acker，他经常打电话给公司，以确定产品是否在美国制造，以及获得询价需要多长时间。

此反馈与我公司（霍夫工业营销）和B2B在线营销代理KoMarketing共同编写的2015年B2B网站可用性报告中的数据一致。

接近三分之二（64％）的受访者表示希望在供应商网站的主页上查看联系信息（图3），而51％的受访者表示，彻底的联系信息是供应商网站上最缺乏的内容之一（图4）。

图3：Huff工业营销/ KoMarketing调查数据

图4：Huff工业营销/ KoMarketing调查数据

营销技巧：讲讲“美国制造”的故事

“美国制造”可能是制造商向制造商行销的重要卖点。 为了利用它，供应商可能希望从公司营销到消费者的一些提示中获取信息，也就是说，通过本系列第二部分概述的策略，更多地努力讲述他们的“美国制造”的故事，包括强大的“关于”页面，视频和PR。

结论

对于向其他制造商进行营销的制造商而言，即使技术改变了我们彼此之间的沟通方式，关系对于销售过程仍然非常重要。

为了树立品牌知名度，重要的是您的营销策略必须结合耗时更长的面对面策略，例如贸易展览和行业活动，以及整合的离线和在线策略，包括PR，搜索，广告和内容营销。

本文中表达的观点是来宾作者的观点，不一定是Search Engine Land。 工作人员作者在此处列出。